第236章 厂长的介入与转机

　　会议室里的空气仿佛凝固了。

　　沈国栋提出的两个问题，像两把精准的手术刀，切中了合作方案中最核心的矛盾：利益分配，和技术底牌的保留程度。

　　百分之八的销售额分成，对振兴厂这样一个年产值数百万的大厂来说，确实不是小数目。而要求提供“所有配方细节和工艺要点”，则意味着林晓兰需要交出全部的技术秘密。

　　林晓兰的手指在文件夹边缘轻轻摩挲，这是她思考时的小动作。她能感觉到，对面三双眼睛正紧紧地盯着她，等待她的回应。

　　“关于分成比例，”她开口，声音依然平稳，“我是基于几个因素计算的：第一，配方具有独特性，目前市场上没有同类产品；第二，产品经过市场验证，有明确的用户需求；第三，我提供的不仅仅是配方，还包括后续的技术支持和配方优化建议。”

　　她顿了顿，看向王德发：“王科长是销售专家，应该清楚，一个新产品的市场推广需要投入多少资源。而我的产品，已经完成了从零到一的验证。这个价值，不应该被低估。”

　　王德发摸了摸下巴，没说话，但眼神里流露出赞同。

　　“至于技术细节，”林晓兰转向沈国栋，“沈科长，我理解您希望获得完整技术资料的心情。但我认为，合作应该建立在相互信任的基础上。我可以提供足够生产的技术参数和工艺流程，但一些核心的配伍比例和特殊处理方法，需要在合作深入、互信建立之后，逐步交接。”

　　这话说得很委婉，但意思很明确：核心技术，不能一次全给。

　　沈国栋的眉头皱了起来。他显然不满意这个回答。

　　会议室的门就在这时被推开了。

　　一个头发花白、穿着灰色中山装的男人走了进来。他看起来五十多岁，身材微胖，脸上带着温和的笑容，但眼神很锐利。

　　“厂长！”沈国栋三人几乎同时站了起来。

　　林晓兰和陆建军也跟着站起身。这就是郑厂长——昨晚赵振华介绍过的，那个技术出身、做事稳重的厂长。

　　“坐，坐，都坐。”郑厂长摆摆手，自己走到会议桌的主位坐下，“我听说今天有客人来谈合作，过来看看。没打扰你们吧？”

　　“没有没有。”沈国栋连忙说，“郑厂长，这位就是林晓兰同志，这位是陆建军同志。”

　　“林晓兰同志，欢迎欢迎。”郑厂长笑着和林晓兰握手，又和陆建军握手，“这位是……”

　　“我爱人。”林晓兰自然地回答。她能感觉到，陆建军的手微微紧了一下。

　　“哦，好，好。”郑厂长点点头，目光在陆建军身上停留片刻，然后转向沈国栋，“谈得怎么样了？”

　　沈国栋简单汇报了情况，重点提了分成比例和技术转让的问题。

　　郑厂长听完，没有立刻表态，而是拿起林晓兰准备的那份合作草案，仔细看了起来。他看得很慢，很仔细，偶尔还会翻回前页重新看。

　　会议室里安静得能听到墙上挂钟的滴答声。

　　林晓兰的心跳微微加速。郑厂长的出现是个变数——可能向好，也可能向坏。她迅速在心里复盘自己刚才的表现：有没有疏漏？有没有说错话？

　　陆建军在桌下轻轻碰了碰她的手背，动作很轻，几乎察觉不到。但就是这个细微的动作，让林晓兰的心一下子安定下来。

　　五分钟后，郑厂长放下文件，摘下老花镜。

　　“林晓兰同志，”他开口，声音不高，但很有分量，“你的方案我看过了。很有想法，也很大胆。”

　　林晓兰等着下文。

　　“不过，”郑厂长话锋一转，“百分之八的分成比例，确实高了。我们厂和其他单位的技术合作，分成比例一般在百分之三到五之间。”

　　来了。林晓兰深吸一口气，准备回应。但郑厂长抬起手，示意她先别说话。

　　“但是，”他又说了一个“但是”，“你的情况比较特殊。你的产品经过了市场验证，有现成的用户反馈，这确实减少了我们的市场风险。而且，你提出的分区合作模式，也很有创意——我们主攻南方，你负责北方，这样既能快速铺开市场，又能避免内部竞争。”

　　林晓兰有些意外。郑厂长的态度，似乎比她预想的要开放。

　　“这样吧，”郑厂长思考片刻，“分成比例，我们可以谈到百分之六。这是我们的底线。至于技术转让的方式……”

　　他看向沈国栋：“老沈，你觉得，如果林晓兰同志作为我们厂的技术顾问，定期来厂指导，逐步完善工艺，这样行不行？”

　　沈国栋愣了一下，显然没想到厂长会提出这个方案。

　　“这样的话……也不是不行。”他斟酌着说，“但需要签订长期顾问合同，而且林晓兰同志需要保证，在合同期内，不得将核心技术泄露给第三方，也不得自行大规模生产——小规模的、满足本地需求的可以，但不能进入我们的市场区域。”

　　这个方案，比单纯的买断或一次性转让要好得多。林晓兰快速分析：她保留了核心技术，获得了长期收入，还能借助大厂的技术力量完善产品。唯一的限制是市场范围——但这一点，本来就在她的预期之内。

　　“郑厂长，沈科长，”她开口，“这个方案我可以考虑。不过，有几个细节需要明确。”

　　“你说。”郑厂长很感兴趣地看着她。

　　“第一，顾问合同的期限。我建议先签两年，到期后根据合作情况续签。”

　　“可以。”

　　“第二，我来厂指导的频率和时长。我需要兼顾我在北方的工作，不能长期在沪市。”

　　“这个可以协商，比如每个季度来一周，或者有重要技术节点时过来。”沈国栋说。

　　“第三，”林晓兰最关心的是这个，“关于技术支持。我希望贵厂能派技术人员，到我的生产点进行指导，帮助改进生产工艺和设备。”

　　这个要求提得很巧妙：她需要振兴厂的技术支持，来提升自己的生产能力。

　　郑厂长和沈国栋交换了一个眼神。

　　“可以。”郑厂长拍板了，“我们可以派技术员过去，费用由厂里承担。不过，你那边需要提供基本的食宿条件。”

　　“没问题。”林晓兰说。

　　“那就这么定了？”郑厂长看向沈国栋和王德发。

　　沈国栋还有些犹豫，但厂长已经表态，他不好再反对：“我原则上同意，但具体条款需要细化。”

　　王德发则很干脆：“我没意见。市场前景好，分成比例也合理。”

　　李玉梅一直没说话，这时终于开口：“财务上需要做详细的成本核算。另外，林晓兰同志的顾问费，是按月支付还是按次支付？标准是什么？”

　　这些问题很实际。林晓兰回答：“顾问费可以按次计算，每次来厂指导，支付相应的费用。具体标准，可以参考技术人员的出差补贴。”

　　这个提议很实在，李玉梅点了点头。

　　接下来的一个多小时，双方开始就具体条款进行磋商。郑厂长没有离开，一直坐在那里，偶尔插话，往往是打破僵局的关键。

　　林晓兰发现，这位厂长确实如赵振华所说，是个明白人。他懂得技术的价值，也懂得市场的逻辑，更懂得如何促成合作。

　　谈到中午十一点半，主要条款基本敲定了：

　　1. 林晓兰作为振兴厂特聘技术顾问，合同期两年。

　　2. 她负责提供中草药皂的完整配方和生产工艺，但核心配伍细节可以分阶段交接。

　　3. 振兴厂享有南方及全国市场（除北方五省）的独家生产销售权。

　　4. 林晓兰保留北方五省的生产销售权，但年产量限制在五万块以内（避免冲击全国市场）。

　　5. 按全国市场销售额的百分之六支付分成，每季度结算一次。

　　6. 振兴厂派技术人员到林晓兰的生产点进行工艺指导，每年至少两次。

　　7. 林晓兰每季度来沪市一次，进行技术交流和产品改进讨论，每次顾问费八十元（含差旅）。

　　这个结果，比林晓兰预想的最好情况还要好。她不仅保住了北方市场，获得了技术支持和长期收入，还得到了大厂的背书——这对她未来的发展至关重要。

　　“差不多了。”郑厂长看看手表，“这样，中午了，咱们一起吃个饭。食堂今天有招待餐，咱们边吃边聊，把一些细节再完善完善。”

　　厂长邀请吃饭，这是很高的礼遇了。林晓兰看向陆建军，见他微微点头，便答应了：“谢谢郑厂长。”

　　一行人走出办公楼，往食堂走去。厂区很大，路边种着梧桐树，树荫浓密。工人们正下班往食堂走，看见厂长一行人，都好奇地张望。

　　“那是谁啊？怎么跟厂长一起？”

　　“听说是个外地来的技术员，谈合作的。”

　　“这么年轻？还是个女同志？”

　　议论声隐约传来。林晓兰目不斜视，步履从容。

　　食堂二楼有专门的小餐厅，用于接待客人。饭菜已经摆好了：四菜一汤，有鱼有肉，很丰盛。

　　落座后，郑厂长主动给林晓兰夹菜：“林晓兰同志，别客气。你们远道而来，辛苦了。”

　　“谢谢厂长。”林晓兰道谢。

　　吃饭时，气氛轻松了不少。郑厂长问起林晓兰在北方的情况，问卫生站的工作，问街道的支持，也问她的家庭。

　　林晓兰一一回答，不卑不亢。她能感觉到，郑厂长不仅仅是在寒暄，更是在评估她这个人——她的背景，她的能力，她的可靠性。

　　“听说你爱人也是军人？”郑厂长看向陆建军。

　　“是的。”陆建军回答得很简短。

　　“哪个部队的？”

　　“xx部队。”

　　“哦，我知道，王牌部队。”郑厂长点头，“我有个老战友也在那儿，姓刘，叫刘振国，认识吗？”

　　“认识，是我们师副参谋长。”

　　“哈哈，那真是巧了。”郑厂长笑了，“老刘是我当兵时的班长，后来我转业到地方，他留在部队了。这世界真小。”

　　这个巧合拉近了距离。接下来的谈话更加融洽。

　　吃完饭，郑厂长对沈国栋说：“老沈，下午你带林晓兰同志去车间看看，看看我们的生产线。林晓兰同志，你也给我们提提意见，看看你的技术怎么跟我们的设备结合。”

　　这是要让她实地考察，也是展示厂里的实力。

　　“好的，谢谢厂长。”林晓兰说。

　　下午，沈国栋带着林晓兰和陆建军参观了生产车间。车间很大，机器轰鸣，工人们在流水线上忙碌。肥皂的原料混合、成型、切割、包装，都是机械化操作，效率很高。

　　林晓兰看得很仔细。她发现，振兴厂的设备虽然不算最先进，但保养得很好，工艺控制也很规范。如果能将她的配方融入这个生产体系，产品的质量和产量都能大幅提升。

　　参观结束后，回到会议室，沈国栋拿来正式的合同草案。条款比中午谈的更加详细，连违约责任、争议解决方式都写清楚了。

　　林晓兰仔细看了一遍，提了几处修改意见。沈国栋很痛快地接受了——显然，郑厂长已经打过招呼。

　　“合同我们可以今天先签个意向书。”沈国栋说，“正式合同需要走流程，大概要一周时间。到时候我们寄给你，你签好后再寄回来。”

　　“可以。”林晓兰同意。

　　签完意向书，已经下午四点了。沈国栋亲自送他们到厂门口。

　　“林晓兰同志，合作愉快。”他伸出手，这次的态度真诚了许多。

　　“合作愉快，沈科长。”林晓兰和他握手。

　　走出厂门，林晓兰深深吸了一口气。初夏的微风拂过脸颊，带着青草和工业混合的气息。

　　“成了。”她轻声说。

　　陆建军站在她身边，嘴角微扬：“你做得很好。”

　　两人走到公交站，等车的时候，林晓兰还觉得有些不真实。一天时间，从紧张的谈判到顺利签约，这一切来得太快了。

　　公交车来了。上车，找位置坐下。车子缓缓驶离工业区，驶向市区。

　　林晓兰看着窗外飞逝的街景，心里涌起一股复杂的情绪：兴奋，释然，还有一丝丝的……不舍？

　　不，不是不舍。是感慨。

　　前世她困在小城里，从未想过自己能有这样一天：和大厂谈判，签下合作合同，走出属于自己的路。

　　这一世，她做到了。

　　“在想什么？”陆建军问。

　　“在想……”林晓兰转过头看他，“在想如果前世的我，看到现在的我，会是什么表情。”

　　陆建军沉默片刻，说：“她会为你骄傲。”

　　林晓兰笑了，眼里有光。

　　公交车摇摇晃晃地行驶着，车窗外的沪市在夕阳下泛着金色的光。这座陌生的城市，此刻在她眼中，变得亲切起来。

　　因为她在这里，留下了自己的足迹。

　　而她知道，这只是开始。

　　未来的路还很长，但她已经找到了方向——一个既有根基，又有远方的方向。

　　车子到站了。两人下车，走回招待所。

　　在弄堂口，林晓兰停下脚步，回头看向西边的天空。夕阳如火，染红了半边天。

　　“明天我们去外滩看看吧。”她忽然说。

　　“好。”陆建军点头。

　　看黄浦江，看外滩，看这座她前世从未到过、今生终于踏上的城市。

　　然后，带着合同，带着希望，回家。

　　回到招待所，林晓兰第一件事就是给赵振华打电话。电话接通，她把谈判结果告诉了他。

　　“可以啊！”赵振华在电话那头很高兴，“郑厂长亲自出面，这面子给得够大。百分之六的分成，还有技术支持，这个条件很好了！”

　　“多亏你帮忙。”林晓兰真心实意地说。

　　“我也就是牵个线，关键是你自己有本事。”赵振华说，“对了，明天有什么安排？”

　　“想去外滩看看，下午的车票，晚上走。”

　　“那我明天中午请你们吃饭，给你们饯行！”

　　“不用麻烦了……”

　　“不麻烦！就这么定了，明天中午十一点，我去招待所接你们。”

　　挂了电话，林晓兰回到房间。她坐在床边，看着桌上那份签了字的意向书，久久没有动。

　　窗外的天色渐渐暗下来，弄堂里的灯光一盏盏亮起。

　　在这个遥远的城市，在这个陌生的房间，她完成了人生中第一次真正意义上的商业谈判。

　　她赢了。

　　不只是赢得了合同，更是赢得了尊重，赢得了未来。

　　林晓兰拿起笔，在笔记本上写下今天的日期，然后写道：

　　“沪市第一天，谈判成功。

　　与振兴厂签合作意向，保北方市场，获技术支持，得分成。

　　关键：准备充分，态度专业，郑厂长介入转机。

　　明日：外滩，饯行，返程。

　　此行为起点，非终点。

　　未来可期。”

　　写完，她合上笔记本，走到窗边。

　　夜色中的沪市，万家灯火。

　　而她心里，也亮起了一盏灯。

　　一盏名叫“未来”的灯。
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