第126章 直播探厂与资本路演

　　电话挂断后，陈凡在办公室里站了很久。

　　手机屏幕暗下去，映出他自己的脸——眼睛里有些血丝，下巴上有新冒出的胡茬。窗外已经是深夜，远处写字楼的灯光一盏盏熄灭。

　　徐文远的声音还在耳边回响：

　　“陈总，您觉得合作社最核心的壁垒是什么？”

　　这个问题问得很准，也很毒。

　　陈凡当时沉默了三秒，然后说：“徐总，这个问题，我想当面回答您。下周三见。”

　　现在想想，这个回答很狡猾，但也是实话。

　　因为“壁垒”这个词，本身就带着资本的视角——墙、护城河、别人攻不破的东西。但合作社从一开始，就没想过要筑墙。

　　它想的，是修路。

　　修一条让所有人都能走的路。

　　但这话，资本能听懂吗？

　　陈凡揉了揉太阳穴，走回办公桌前。桌上摊着两份完全不同的材料——左边是林溪溪发来的直播策划案，花花绿绿的，用了很多网络用语和表情包；右边是安然给的那份商业计划书模板，严谨、冰冷、满是数字和图表。

　　他需要同时搞定这两件事。

　　明天，林溪溪的直播团队要进王大力拆车场，做一场“标准化拆解”的现场直播。这是合作社第一次尝试用新媒体做品牌宣传，不能砸。

　　下周三，长青资本的合伙人要来，他得准备人生第一次正式资本路演。这关系到合作社能不能活下去，更不能砸。

　　双线作战。

　　陈凡深吸一口气，拿起手机，给林溪溪发了条语音：“溪溪，直播方案我看了，可以。但有几个细节要调整——第一，别光拍机器，多拍工人。第二，别光讲技术，多讲技术给工人带来了什么改变。第三，直播过程中，实时接入合作社价格指数的网页，让观众能看到实时废钢价格。”

　　林溪溪秒回：“明白！凡哥，我们明天早上七点就出发，保证把最真实的一面拍出来！”

　　接着，陈凡又打给苏晴。

　　苏晴接得很快，背景音里还有机器的轰鸣声——她还在仓库那边调试设备。

　　“苏晴，材料指纹库的演示系统，进度怎么样了？”

　　“后天能完成第一版。”苏晴的声音有点疲惫，但很清晰，“但陈总，有件事得跟你汇报——孙明远教授那边，又有人去问了，这次开价更高，要买我们所有送检样品的原始数据。”

　　陈凡皱眉：“谁的人？”

　　“孙教授没说，但听描述，应该是凌峰的人。”苏晴顿了顿，“另外，我们自己的数据库，这几天也发现有异常访问记录，虽然没攻破防火墙，但试探了很多次。”

　　“加强防护。”陈凡说，“另外，指纹库的发布会，提前到下周一下午。赶在长青资本来之前开。”

　　“为什么这么急？”

　　“得让他们看到，我们有他们看不懂的东西。”陈凡说，“资本认技术，我们就给他们看技术。”

　　挂掉电话，已经是凌晨一点。

　　陈凡靠在椅子上，闭上眼睛。

　　脑子里像过电影一样——林溪溪的直播镜头、路演现场的ppt、徐文远审视的眼神、王大力的拆车场、银行那条风控短信……

　　所有画面混在一起，嗡嗡作响。

　　他知道自己在走一条很险的路。

　　草根出身的合作社，想用最传统的行业，去打动最挑剔的资本。

　　这中间，隔着不止一座山。

　　但路已经走到这儿了，只能往前走。

　　……

　　第二天早上七点，城西鑫发拆车场。

　　林溪溪的直播团队到了。

　　两辆车，五个人。除了林溪溪，还有一个摄影师，一个助理，两个负责后勤的小伙子。设备很专业——高清摄像机、无人机、便携灯光、收音麦克风，一应俱全。

　　王大力早就在门口等着了。

　　他今天特意换了身干净的工作服，脸上的疤在晨光里显得没那么狰狞了。看到林溪溪从车上下来，他愣了一下——没想到合作社派来的“直播团队负责人”，是个这么年轻的姑娘。

　　“王老板好，我是林溪溪。”林溪溪大大方方地伸出手，“今天麻烦您了。”

　　王大力跟她握了握手，手劲不自觉地放轻了。

　　“不麻烦。”他说，“陈老板交代了，让我全力配合。你们想拍啥？”

　　“拍最真实的拆车过程。”林溪溪环视一圈拆车场，“从报废车进场，到拆成零件，到废料分类打包——全过程。重点拍你们新上的标准化流程。”

　　“行。”王大力点头，“那跟我来。”

　　直播从早上八点开始。

　　林溪溪开了两个平台——一个主流短视频平台，一个行业垂直社区。她没化妆，就扎了个马尾，穿了身合作社的深蓝色工装，戴了顶安全帽。

　　“大家好，我是溪溪。今天我们在江城最大的拆车场之一，带大家看看，一辆报废车是怎么‘重生’的。”

　　她的开场白很简单，没有刻意煽情，就像跟朋友聊天。

　　镜头跟着她，走进拆车场。

　　第一站是评估区。

　　几辆报废车停在空地上，一个老师傅正拿着平板电脑记录车况。镜头凑近，能看到平板上是合作社开发的“车辆拆解评估系统”——输入车牌号、车型、年份，系统自动给出拆解方案和预估价值。

　　“以前评估靠经验，现在靠数据。”林溪溪解说道，“系统会根据车辆残值、可回收部件、废料种类，给出最优拆解方案。这样能最大化资源利用率，减少浪费。”

　　弹幕开始滚动：

　　“这么高级？收破烂也用上高科技了？”

　　“这不是收破烂，这叫资源回收！”

　　“长见识了……”

　　第二站是拆解区。

　　一台挖掘机正在工作，但不是乱拆。机械臂上的液压剪，按照系统提示的顺序，先拆车门，再拆引擎盖，再拆座椅……每一步都很精准。

　　“大家注意看，拆解顺序是有讲究的。”林溪溪指着屏幕上的流程图，“先拆价值高的部件——比如三元催化器、发电机、空调压缩机，这些可以翻新再出售。然后拆可回收金属，最后处理不可回收的废弃物。”

　　镜头给了挖掘机操作员一个特写——是个四十多岁的大叔，专注地盯着操作屏，手在摇杆上熟练地移动。

　　“师傅，您干这行多少年了？”林溪溪问。

　　“十八年。”大叔头也不回，“以前都是瞎拆，拆到哪算哪。现在有这套系统，省事多了，出材率也高。”

　　“出材率能高多少？”

　　“以前一辆车，能回收70%的料就不错了。现在能到85%以上。”大叔说，“这都是钱啊。”

　　弹幕又刷起来：

　　“85%！这么牛？”

　　“所以说标准化很重要。”

　　“这合作社有点东西……”

　　第三站是分拣区。

　　拆下来的部件和废料，被送到传送带上。几个工人戴着防护手套，正在分拣。铜线归铜线，铝件归铝件，塑料归塑料。旁边还有台小型光谱仪，工人拿不准的料，扫一下就知道成分。

　　林溪溪拿起一块金属料，对着镜头：“大家猜猜，这是什么？”

　　弹幕五花八门：

　　“铁？”

　　“铜？”

　　“不锈钢？”

　　林溪溪用光谱仪扫了一下，屏幕显示：Al: 96.5%, Si: 2.1%, 其他: 1.4%

　　“是铝合金，汽车轮毂常用的材料。”她说，“这种料和普通铝价格差一倍。以前工人凭经验分，经常分错。现在用仪器，一秒出结果，准确率100%。”

　　她顿了顿，看向镜头：“这就是合作社推行的‘标准化’——不是要取代老师傅的经验，而是用技术把经验固化、量化、标准化。让新人也能快速上手，让老师傅的经验能传承下去。”

　　直播进行到中午，在线人数已经突破五万。

　　林溪溪趁休息时间，让助理把合作社价格指数的网页链接贴在了直播间。

　　“这是我们合作社每天更新的废品收购指导价，公开透明。”她说，“今天废钢重废的指导价是2750元\/吨，比上周涨了30元。为什么涨？因为钢厂需求增加，市场行情好。我们实时反映市场变化，让卖货的人心里有底，不吃亏。”

　　弹幕炸了：

　　“这个好！公开透明！”

　　“哪里能查到？”

　　“合作社还招人吗？”

　　林溪溪笑着回答：“价格指数网站链接在直播间公告栏，免费查询。合作社招人信息，可以关注‘轮回资源集团’的公众号。”

　　……

　　同一时间，轮回集团会议室。

　　陈凡正在试讲路演ppt。

　　下面坐着安然、苏晴、虎哥，还有从江城大学请来的一个商学院教授——赵教授，是安然的朋友，专门做初创企业融资辅导的。

　　陈凡讲完，会议室里安静了几秒。

　　赵教授推了推眼镜：“陈总，你的ppt，故事讲得很好——从个人经历，到行业痛点，到解决方案，到社会价值。逻辑清晰，情感共鸣也够。”

　　他顿了顿：“但资本不听故事，资本看数字。你的财务预测部分，太乐观了。合作社未来三年的复合增长率，你写的是50%。依据是什么？”

　　“依据是市场空间和我们的扩张速度。”陈凡调出另一页数据，“江城每年产生的可回收废弃物，大概200万吨。目前正规回收率不到30%，市场空间巨大。合作社现在月处理量8000吨，占市场4%。如果我们能通过标准化和品牌建设，把占比提高到10%，那就是月处理2万吨，年增长超过50%。”

　　“但竞争呢？”赵教授问，“凌峰集团，还有其他大大小小的回收企业，他们会眼睁睁看你做大？”

　　“这就是合作社模式的第二个优势——网络效应。”陈凡说，“每增加一个成员站点，我们的采购成本就降低一点，销售渠道就拓宽一点，数据积累就丰富一点。而且，我们的成员不是雇员，是合伙人。他们不是为我打工，是为自己干。这种积极性，是雇佣制企业比不了的。”

　　赵教授点点头，但眉头还皱着。

　　“还有一个问题。”他说，“徐文远问的那个——核心壁垒。你在ppt里写的是‘标准化体系 透明定价 人心网络’。但资本会问，这三样，哪样别人抄不走？”

　　陈凡沉默了。

　　这个问题，他想了很久。

　　标准化体系，可以抄。透明定价，可以学。甚至人心网络，也可以用钱挖。

　　那到底什么抄不走？

　　“是时间。”安然忽然开口。

　　所有人都看向她。

　　“合作社从零到一，花了三个月。这三个月里积累的数据、磨合的流程、建立的信任，别人要复制，也得花时间。”安然说，“而这个时间窗口，就是壁垒。”

　　“但资本最不缺的，就是钱和时间。”赵教授摇头，“他们可以砸钱，缩短这个时间。”

　　“那我们就跑得更快。”陈凡说，“下周的材料指纹库发布会，就是一次加速。我们要让所有人看到，合作社不仅在商业模式上创新，在技术上也在引领行业。”

　　他看向苏晴：“苏晴，演示系统没问题吧？”

　　“没问题。”苏晴很肯定，“现场可以实时演示——拿一块废料，扫描，三分钟内出‘指纹图谱’，和历史数据库比对，追溯来源。”

　　“好。”陈凡点头，“那就把这个，作为路演的重点。”

　　会议结束，已经是下午三点。

　　陈凡回到办公室，打开手机，看到林溪溪的直播还在继续。

　　在线人数已经破十万了。

　　镜头正对着打包好的废钢捆，上面贴着合作社的标签——品类、重量、等级、来源站点，清清楚楚。

　　林溪溪的声音从手机里传出来：

　　“这就是标准化带来的结果——每一捆货，都知道从哪里来，到哪里去，质量如何。这就是透明，这就是信任。”

　　弹幕密密麻麻：

　　“这才叫正经做生意！”

　　“支持这样的企业！”

　　“已关注，等招聘！”

　　陈凡看着屏幕，忽然笑了。

　　这一刻，他好像明白了徐文远那个问题的答案。

　　合作社最核心的壁垒，不是技术，不是模式，甚至不是人心。

　　是真实。

　　真实地解决问题，真实地创造价值，真实地让每一个参与者受益。

　　这种真实，资本可以投资，但无法复制。

　　因为复制真实，需要的不是钱，是真心。

　　手机震了一下。

　　是徐文远发来的短信：

　　“陈总，今天看了您合作社的直播，很受启发。周三见面前，我想再问一个问题：如果资本投您，您希望资本扮演什么角色？是燃料，还是方向盘？”

　　陈凡盯着这条短信，看了很久。

　　然后，他回复：

　　“徐总，合作社这辆车，方向盘必须在干活的人手里。资本可以是燃料，也可以是地图，但不能抢方向盘。”

　　短信发出去，石沉大海。

　　但陈凡知道，徐文远看到了。

　　也知道了，周三那场路演，不会轻松。

　　窗外，夕阳西下。

　　远处拆车场的直播，还在继续。

　　而这里的战争，才刚刚开始。
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