第16章 渠道为王

　　朋友们，咱今天的故事，接着上回书聊。

　　上回咱们说到，邵伟凭着一股子闯劲和好眼力，在海关罚没物资竞拍会上，为加代的“产业基金”挣来了第一桶金。加代在肯定他能力的同时，也为他指明了“价值投资”和“长期主义”的道路，让他从一个聪明的“套利者”，转型为团队里重点培养的“投资经理”。

　　然而，朋友们，邵伟这无心插柳的一票，虽然挣着了钱，却也像一块石头，砸破了深圳电子市场一张看不见的网。这张网的掌控者，很快就找上了门。

　　话说邵伟那批货，因为拿得便宜，出货时价格也比市场价低了一大截。比如一台索尼相机，别人卖七千，他为了快速回笼资金，五千五就出手。这一下，华强北那些卖电器的档口老板，都跟发现了新大陆一样，纷纷从邵伟这边拿货。

　　消息很快就传到了一个叫满军的人耳朵里。

　　这满军，是九十年代初华强北真正的“渠道之王”。他不做零售，专门做分销。整个罗湖区的家电城，十家档口有八家都是从他那里拿货。他靠着雄厚的资本和多年建立的渠道网络，几乎垄断了整个区域的供货。

　　这天，满军手下的业务员去档口铺货，结果家家都说不要了。

　　“王老板，这批新的随身听，怎么不要了？上周不还催着要吗？”

　　“小李啊，不是不要，是有人送来的货，比你们便宜一千多，我先进那边的了。”

　　业务员一听就火了：“谁啊？敢在罗湖区跟我们抢生意？”

　　一连跑了好几家，得到的都是同样的答复。一个叫邵伟的年轻人，正在用一个他们无法理解的低价，冲垮他们的价格体系。

　　消息传回满军的办公室，他那间位于红岭中路、挂着“大发电器有限公司”牌子的办公室，其实就是他用来交易和会客的地方。满军听完汇报，把手里的茶杯往桌上重重一放。

　　“邵伟？”他念叨着这个陌生的名字，“查查他什么来路，是龙是蛇，敢在我的地盘上动土。”

　　没过两天，邵伟的底细就摆在了满军的桌上：一个跟着加代混的小伙子，最近靠着在海关竞拍上弄了批便宜货，正在市场里“散货”。

　　“程大发那边的人？”满军明白了货源，但他更在意的是规矩，“这小子，坏了道上的规矩。他这是想一个人吃独食，把市场做烂啊。”

　　满军没派人去打打杀杀，他知道，对付这种“聪明人”，得用生意场上的办法。他拨了几个电话，一张商业绞杀的大网，悄然张开。

　　几天后，邵伟再次拍下了一批货。可当他兴冲冲地拉着货去华强北时，却发现情况不对了。

　　“王老板，新到的相机，给你留了十台。”

　　“小伟啊，真不巧，我刚从满老板那里进了一批，价格……比你的还低两百。”

　　邵伟心里“咯噔”一下，又跑了好几家，得到的答复全都一样。满军发动了价格战，正用亏本的打法，定点清除他这个“搅局者”。

　　更要命的是，当邵伟想把货暂时存着，等风头过去再卖时，一封来自工商部门的函件，寄到了三毛子的公司，内容是要求对公司参与海关竞拍的“超范围经营”行为进行调查。

　　邵伟彻底慌了。价格战让他亏钱，渠道封锁让他卖不出去货，而工商调查，则可能让他连本金都血本无归。这批价值几十万的货，一夜之间，变成了烫手的山芋。

　　这天晚上，邵伟一个人坐在仓库里，对着堆积如山的货物，一根接一根地抽着烟。他没挨打，身上一处伤都没有，但心里比挨了一顿打还难受。那种创业的热情被一盆冰水从头浇到脚、眼看就要倾家荡产的挫败感，让他这个二十出头的小伙子，一夜没合眼。

　　第二天，加代来到公司，看到邵伟趴在桌子上，整个人都瘦了一圈，眼窝深陷。

　　“怎么了小伟？出什么事了？”

　　邵伟抬起头，眼睛通红，把事情的经过原原本本地说了一遍。

　　“哥，我栽了。我不光把自己的钱赔进去了，还可能把你的二十万也折了进去。我对不住你。”邵伟的声音带着哭腔。

　　加代没说话，他拍了拍邵伟的肩膀，让他先去休息。然后，他叫来了江林和左帅。

　　“哥，这姓满的也太黑了！明摆着就是以大欺小！”江林气得直拍桌子，“这事不能就这么算了！”

　　左帅也说：“哥，我查了一下这个满军，他就是个传统的渠道批发商，没什么技术含量，就是靠资本和信息差吃饭。咱们不能让他这么欺负咱们兄弟。”

　　加-代走到窗边，看着楼下车水马龙的深南大道，他想的却不是怎么去报复满军。他在想，为什么邵伟会输？为什么满军能赢？

　　“我们都小看这个满军了。”加代转过身，对江林和左帅说，“他这一套组合拳，打得很有章法。价格战拖垮你的现金流，渠道封锁让你有货卖不出去，最后用合规的法律手段给你致命一击。这是个懂商业，也懂人性的狠角色。”

　　“那我们怎么办？”江林问。

　　“跟他在价格上硬拼，我们拼不过他。去找他谈判，他也不会让步。”加代拿起一支笔，在白板上画了一个圈，圈里写着“满军”，“满军的核心竞争力，是他建立的这张覆盖整个华强北的分销网络。所有的档口老板，都依赖他供货。我们要赢，就不能只盯着满军这个人，而是要拆掉他这张网。”

　　加代又在旁边画了一个更大的圈，写上了“平台”。

　　“邵伟的失败，不是他一个人的失败，是所有华强北小档口老板的困境。他们被满军这样的渠道商层层加价，没有议价权，还要承担库存风险。”

　　“我的想法是，我们用‘产业基金’的钱，联合左帅的技术和‘即时达’的物流，打造一个‘**华强北电子产品B2B直供平台**’！”

　　“B2B？”江林和左帅都是头一次听到这个词。

　　“对，Business-to-Business，商家对商家。”加代解释道，“我们这个平台，一头直接对接货源，像程大发的拍卖会，甚至将来直接跟香港的工厂谈，搞‘集采’，把进货价压到最低。另一头，直接面对华强北成百上千的档口老板。”

　　“我们不赚差价，只收平台服务费。档口老板可以在我们平台上看货下单，我们用‘即时达（JIT）’的模式，给他们做‘准时达’配送，让他们实现‘零库存’经营。如果他们资金周转不开，我们的基金，还可以为他们提供合规的‘小额供应链贷款’。”

　　“一旦这个平台建成，满军那套靠信息差和渠道垄断赚钱的旧模式，就彻底过时了。我们不是在跟他抢客户，我们是在为所有的小老板，提供一个更高效、更便宜、服务更好的新选择。这，才叫‘升维打击’！”

　　听完加代的构想，江林和左帅的眼睛都亮了。他们终于明白，加代从一开始，想的就不是怎么帮邵伟出掉那批货，而是如何借着这次危机，一举拿下整个华强北的市场！

　　“哥，我明白了！”左帅兴奋地说，“我现在就去带团队，开发这个B2B平台的系统！”

　　“江林，”加代转向江林，“你负责去跟程大发谈，我们要跟他达成战略合作，成为他最大的出货渠道。另外，你去安抚一下邵伟，告诉他，他不是失败了，他是为我们趟出了一条路，发现了一个价值万亿的市场。从今天起，他就是我们这个新平台的首席产品经理！”

　　这一天，加代没有选择用拳头去回应对手的“商业绞杀”，而是用一个更宏大、更具革命性的商业模式，吹响了反攻的号角。

　　一场围绕着传统渠道霸权与新兴平台模式的战争，即将在华强北这片热土上，正式打响。而那个自以为稳操胜券的“渠道之王”满军，还不知道，一个足以颠覆他整个商业帝国的对手，已经悄然站到了他的面前。

　　朋友们，这盘棋的背后，还有更大的棋局。咱们下回，接着分解。
　　http://www.c8e.cc/56691/16.html

　　请记住本书首发域名：http://www.c8e.cc。笔趣看手机版阅读网址：http://m.c8e.cc