第76章 一次“带教式”的市场扩张

　　书接上回。当加代在香港的资本牌桌上，以一场精彩的智力博弈，宣告了自己国际化的野心后，他的目光，重新聚焦于珠三角这片充满活力的热土。他决定，将“华强北二手电子交易中心”的成功模式，进行第一次的对外复制。而执行这次任务的先锋军，正是被收编改造的向华强及其副手毛天友的团队。这不仅是一次市场扩张，更是一次严格的“出师考核”——一支习惯了在丛林中肉搏的“旧军队”，能否在现代化的作战体系指引下，独立完成一次现代化的商业侦察？

　　1995年深秋，深圳，“兄弟资本”总部。

　　“华强北二手电子交易中心”在向华强团队的运营下，各项数据指标均超出了预期。在新规则的约束和激励下，这支曾经的“野蛮人”部队，展现出了惊人的执行力和对市场的敏锐嗅觉。

　　加代认为，时机已经成熟。

　　在集团的战略会议上，他正式提出了“二手中心模式”的扩张计划。

　　“我们的下一个目标——东莞。”加代指着地图上，那个以制造业闻名于世的城市，“那里有数以万计的工厂，是二手电子元器件最大的‘消费市场’。我们要在那里，建立我们的第一个分中心。”

　　“这次任务，我建议，由向华强和毛天友的团队，独立负责前期的市场尽职调查。”加代的这个提议，让在场的所有人都感到意外。

　　“代哥，风险太高了。”左帅首先提出疑虑，“他们的‘基因改造’才刚刚完成，对我们标准化的尽调流程和风控体系，还非常陌生。让他们独立执行如此重要的任务，一旦出现偏差，可能会对整个项目造成误判。”

　　“我同意左帅的担忧。”乔巴也补充道，“但我也认为，一支没有打过‘独立战争’的军队，永远不可能成为真正的王牌。我建议，我们可以进行一次‘带教式’的扩张。”

　　“我将作为‘随军顾问’，与毛天友的团队一同前往东莞。”乔巴提出了他的方案，“我不参与任何具体决策，也不发表任何意见。我只在每天的‘日清复盘会’上，用我们的方法论，对他们当天的行为和结果，进行‘复盘’和‘推演’。让他们在实践中学习，在错误中成长。”

　　“很好。”加代一锤定音，“就这么办。这次行动，代号‘探路者’。我们的目的，不仅仅是拿下一座城市，更是要锻造出一支能够自我复制、自我进化的‘地面部队’。”

　　一周后，毛天友带领着他最精干的十人小组，与“顾问”乔巴一起，进驻了东莞。

　　按照过去的习惯，毛天友的第一站，就是当地最豪华的夜总会。他包下最大的包房，邀请了东莞电子市场最有头有脸的几位“大佬”，准备在酒桌上，用“兄弟情义”和“投石问路”，来摸清这个市场的底细。

　　然而，饭局的效果，却让他大失所望。酒桌上的大佬们，对他这个“深圳来的过江龙”，表面上客客气气，但一谈到市场的核心数据、渠道利润、关键人脉等实质性问题，就立刻开始打太极、兜圈子，没有一句实话。一场饭局下来，除了花掉数万元的招待费，毛天友几乎一无所获。

　　当晚的“日清复盘会”上，气氛有些尴尬。

　　“毛哥，我们来复盘一下今晚的‘信息采集成本’。”乔巴没有丝毫指责，只是在白板上，冷静地写下了一行公式，“我们今晚的总花费是三万两千元，获取到的有效商业信息为零。这意味着，我们单条信息的获取成本，是‘无穷大’。这是一个失败的‘数据采集’案例。”

　　“那……那按你们的方法，应该怎么做？”毛天友有些不服气地问。

　　乔巴在白板上画出了一个矩阵图：“一个健康的市场调研，应该包含四个维度：公开数据分析、行业专家访谈、下游客户深访、以及竞争对手侧写。而不是依赖于几场充满酒精和谎言的饭局。”

　　在乔巴的引导下，第二天，毛天友的团队，开始用一种他们从未尝试过的方式，重新认识东莞市场。

　　他们不再去夜总会，而是泡在东莞市图书馆和工商档案馆里，查阅了过去三年所有电子企业的注册、变更和注销信息。

　　他们不再找“大佬”吃饭，而是通过付费咨询的方式，对三位本地的资深行业记者和两位大学的电子系教授，进行了深度访谈。

　　他们甚至走进了工厂的生产线，与一线的采购员和工程师攀谈，了解他们最真实的痛点和需求。

　　一周后，一份厚厚的、充满了详实数据和深度分析的《东莞二手电子市场尽职调查报告》，摆在了毛天友的面前。报告清晰地揭示了东莞市场的规模、痛点、竞争格局，以及一个隐藏在水面之下的、最大的“地头蛇”——一家名为“莞城通”的本地物流与仓储公司，它几乎垄断了所有二手元器件的流转。

　　“原来……生意，还可以这么做。”毛天友看着那份报告，喃喃自语。他第一次感觉到，自己过去那些引以为傲的“江湖经验”，在系统化的、科学的商业分析面前，是何等的粗糙和低效。

　　然而，旧的思维惯性，依然在关键时刻，冒了出来。

　　在如何对待“莞城通”这家公司的策略上，毛天友再次和他过去的“兄弟”们，产生了分歧。他的副手们，习惯性地提出，应该先礼后兵，找人“拜码头”，如果对方不识相，就动用一些“灰色手段”，给他点颜色看看。

　　当晚的复盘会上，乔巴在听完他们的讨论后，只问了一个问题。

　　“各位，我们‘兄弟资本’的核心价值观是什么？”

　　会议室里一片沉默。

　　“是‘通过构建更高效、更公平的规则，来创造增量价值’。”乔巴替他们回答道，“那么，请问，‘拜码头’和‘灰色手段’，是在构建规则，还是在破坏规则？是在创造价值，还是在增加交易成本？”

　　“我们之所以能战胜向华强，不是因为我们比他更能打，而是因为我们的模式，比他更先进，更能代表市场的未来。如果我们今天，为了眼前的便利，重新拾起那些被我们自己所淘汰的‘武器’，那我们和过去的向华强，又有什么区别？”

　　乔巴的这番话，如同晨钟暮鼓，重重地敲在了毛天友和每一个团队成员的心上。

　　毛天友站起身，向乔巴深深地鞠了一躬。

　　“乔总，我明白了。”

　　第二天，毛天友没有去“拜码头”，而是将那份详尽的尽调报告，和一份由乔巴连夜起草的、关于“共建东莞智慧物流与仓储中心”的合作建议书，一同发回了深圳总部。

　　报告的最后，是他亲手写下的一句话：

　　“请求总部炮火支援。目标，不是‘莞城通’这家公司，而是它所代表的，那个落后的、垄断的、亟待被重塑的商业模式。”

　　加代在深圳看到这份报告时，欣慰地笑了。他知道，“探路者”计划，已经取得了比占领任何市场都更重要的成功。

　　一支曾经的“旧军队”，在经历了一次“带教式”的远征后，终于完成了从身体到灵魂的彻底蜕变。他们，已经成为了加代那盘宏大棋局中，可以被信任、被委以重任的、真正的“王牌军”。
　　http://www.c8e.cc/56691/76.html

　　请记住本书首发域名：http://www.c8e.cc。笔趣看手机版阅读网址：http://m.c8e.cc