第305章 下沉市场大佬的 “渠道之问”

　　长江游轮的晚宴已近尾声，宴会厅内的宾客渐渐散去，只剩零星几桌还在低声交谈。水晶灯的光芒柔和地洒在桌面，残留着半杯香槟的高脚杯折射出细碎光晕，窗外的江风裹挟着湿润的水汽，偶尔吹得窗帘轻轻晃动。吴梦琪正收拾着桌上的联盟宣传册，准备向工作人员道别，身后突然传来一个带着重庆郊县口音的爽朗声音：“小吴经理，等一下！”

　　她转过身，看到一位身材微胖的男士快步走来。对方穿着深蓝色休闲西装，领口处松开两颗纽扣，手里拿着一张折得整齐的名片 —— 正是她下午在峰会现场分发的 “老街味道联盟” 名片。男士脸上带着憨厚的笑容，眼角的细纹里透着几分生意人特有的精明，走近时，吴梦琪注意到他名牌上的字迹：“赵磊 —— 渝东快消品渠道联盟理事长”。

　　“赵总，您好！” 吴梦琪立刻放下手里的宣传册，主动伸出手，“没想到您还留着我的名片。”

　　赵磊握住她的手，力道很足，语气带着几分熟稔：“你下午在圆桌论坛上说的‘本土伴手礼供应链’，我听着很有意思。我手下有 200 多家门店，主要分布在万州、涪陵、永川这些郊县的乡镇，现在最缺的就是有本土特色的爆品 —— 你看能不能聊聊，你们联盟的产品，能铺到我们的乡镇超市不？”

　　“乡镇超市” 这四个字让吴梦琪心里一动。自从联盟成立以来，业务范围一直集中在重庆主城区，解放碑、观音桥、洪崖洞这些核心商圈的商户合作得风生水起，但下沉市场确实是一块尚未涉足的领域。她坦诚地摇了摇头：“赵总，实不相瞒，我们联盟目前的渠道主要覆盖主城区，乡镇超市这类下沉市场还没打通。一来是缺乏对接渠道的资源，二来是担心产品调性和定价，不一定适配乡镇消费者的需求。”

　　赵磊听完，非但没有失望，反而笑了起来，拍了拍吴梦琪的肩膀：“你这姑娘实在，不跟我绕弯子。其实很多主城区的品牌都有你这顾虑，觉得乡镇市场只认低价，不重特色。但我跟你说，现在不一样了 —— 万州甘宁镇的超市，上个月进了一批本地手工糖，定价比普通糖果高 30%，照样卖断货；涪陵李渡街道的门店，把重庆小面调料做成‘家庭分享装’，销量是普通包装的两倍。”

　　他拉着吴梦琪走到窗边，指着江对岸远处的灯火：“你看那边，看着黑黢黢的，其实藏着不少消费潜力。乡镇消费者现在也讲究‘本土情怀’，尤其是逢年过节，都愿意买有重庆特色的产品送礼。我手下的门店，去年中秋卖本土月饼，比卖全国性品牌还多赚了 20 万。”

　　吴梦琪听得认真，手里悄悄拿出手机，打开备忘录开始记录。赵磊注意到她的动作，眼里的欣赏更甚：“我就喜欢做事细致的年轻人。正好，明天上午九点，在重庆国际会展中心的三号厅，有场‘下沉市场渠道对接会’，来的都是万州、涪陵、永川的乡镇超市老板。你要是有空，就过来听听，了解下乡镇消费者的真实需求。要是能拿出适配的定价和产品方案，咱们说不定真能合作一把 ——200 家门店，要是能铺满你们的产品，销量绝不会比主城区差。”

　　这无疑是个意外的机会。吴梦琪立刻点头：“谢谢赵总！我明天一定准时到！” 她很清楚，下沉市场虽然看似与联盟目前的 “高端化” 方向不同，但庞大的门店数量和潜在的消费需求，对联盟的规模扩张至关重要。更重要的是，乡镇市场对 “本土特色” 的重视，正好与联盟的核心优势契合，只要找对产品定位和定价策略，完全有可能打开一片新市场。

　　赵磊满意地点点头，从口袋里掏出一张皱巴巴的纸条，上面写着一串电话号码：“这是我的私人电话，你明天要是有什么疑问，随时打给我。对接会上有个环节是‘品牌方需求沟通’，你可以上去说说你们联盟的产品，让超市老板们也了解下。”

　　吴梦琪接过纸条，小心翼翼地放进手机壳里，连声道谢。目送赵磊离开后，她立刻回到座位上，打开手机备忘录，开始连夜列 “下沉市场调研清单”。指尖在屏幕上飞快滑动，一个个问题逐渐清晰：

　　“1. 乡镇超市客单价：不同区县（万州、涪陵、永川）的乡镇超市，食品类、手工艺品类的平均客单价差异？是否有季节性波动（如春节、中秋等节点）？

　　2. 消费者偏好：乡镇消费者对‘本土特色’的具体需求 —— 是更看重传统工艺（如手工制作），还是地域符号（如重庆地标图案）？对辣度、甜度等口味的接受度与主城区有何不同？

　　3. 产品规格需求：乡镇家庭多为 3-5 人，是否需要调整产品包装规格（如推出大份量家庭装、简易散装）？

　　4. 物流成本：从主城区到乡镇门店的物流时效与成本？是否需要在区县设立临时仓储点？

　　5. 渠道合作模式：乡镇超市偏好‘铺货代销’还是‘现款现货’？账期通常为多久？是否需要提供试用品支持？

　　6. 竞品情况：目前乡镇市场上的本土品牌有哪些？他们的定价、包装、营销方式是什么？优势与劣势在哪里？

　　7. 促销需求：乡镇市场常用的促销手段（如买赠、特价、集卡兑换）？是否需要结合乡镇集市、庙会等场景做推广？”

　　写完七条核心问题，吴梦琪又想起赵磊提到的 “手工糖”“小面调料” 案例，补充道：“8. 特色产品适配：联盟现有产品（如陈麻花、火锅底料、蜀绣挂件）如何调整，才能适配乡镇消费场景？是否需要开发专属下沉市场的产品线？”

　　此时，游轮已经缓缓靠岸，工作人员开始提醒宾客离船。吴梦琪收起手机，拎着装满资料的手提袋，快步走下船梯。夜色中的朝天门码头依旧热闹，出租车的顶灯连成一片流动的光海，远处传来小贩叫卖重庆小面的声音。她站在路边，看着眼前充满烟火气的场景，突然觉得，下沉市场或许不像想象中那么遥远 —— 那些藏在街巷里的乡镇超市，那些追求 “本土味道” 的消费者，其实和主城区的客群一样，都在寻找有温度、有特色的产品。

　　回到酒店房间，吴梦琪没有休息，而是打开电脑，开始梳理联盟现有产品的成本结构。她调出陈麻花的原料采购记录：面粉 2.5 元 \/ 斤，红糖 1.8 元 \/ 斤，食用油 8 元 \/ 斤，加上人工和包装，普通袋装的成本约 5 元 \/ 袋，目前主城区售价 12 元 \/ 袋。如果要进入乡镇市场，定价必须下调，但又不能牺牲品质，或许可以通过 “简化包装”“减少份量” 来控制成本 —— 比如将 200g 的袋装麻花减至 150g，包装换成环保牛皮纸，定价降至 8-10 元 \/ 袋，既保留利润空间，又符合乡镇客群的心理价位。

　　她又翻出火锅底料的销售数据，发现主城区消费者偏好 “特辣牛油款”，而根据之前的市场调研，万州、涪陵的乡镇消费者更能接受 “中辣”。这意味着，进入下沉市场时，需要调整火锅底料的配方，降低辣度，同时推出 “家庭分享装”，满足乡镇家庭的聚餐需求。

　　不知不觉，窗外的天已经泛起鱼肚白。吴梦琪揉了揉酸涩的眼睛，看着备忘录里密密麻麻的调研清单和电脑上的产品成本分析，心里渐渐有了方向。她知道，明天的对接会只是第一步，要想真正打开下沉市场，还需要深入乡镇做实地调研，与超市老板反复沟通，甚至可能要根据不同区县的需求，定制差异化的产品方案。但她并不畏惧 —— 就像当初带着联盟敲开高端商场的大门一样，只要足够了解市场、足够用心，下沉市场的大门，迟早也会为 “老街味道联盟” 敞开。

　　第二天早上八点半，吴梦琪提前半小时抵达会展中心三号厅。此时的会场已经坐满了人，大多是穿着朴素、操着各地方言的乡镇超市老板。他们三三两两地聚在一起，讨论着上个月的销量，手里拿着厚厚的产品目录。吴梦琪找了个靠后的位置坐下，刚拿出笔记本，就看到赵磊朝她挥手，示意她过去。

　　“来得挺早啊！” 赵磊递给她一杯热豆浆，“等会儿对接会开始，先由我们渠道商介绍市场情况，然后是超市老板提问，最后是品牌方发言。你要是紧张，我可以帮你引荐几个好说话的老板。”

　　吴梦琪接过豆浆，心里暖暖的：“谢谢赵总，我先听听大家的需求，再准备发言。” 她低头看了一眼手机备忘录里的调研清单，指尖在 “乡镇超市客单价”“消费者偏好” 等关键词上轻轻划过。会场里的嘈杂声渐渐安静下来，前方的大屏幕亮起，显示着 “2024 重庆下沉市场渠道对接会” 的字样。吴梦琪深吸一口气，挺直了脊背 —— 一场关于下沉市场的探索，就此拉开序幕。
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