第51章 新旧商业模式的第一次交锋

　　当加代的“兄弟天使投资基金”在北京正式成立，这支携带了南方先进商业思想的“资本新军”，便开始寻找它的第一个“样板工程”。然而，任何新秩序的建立，都必然伴随着对旧秩序的挑战。在北京这座由无数传统渠道和人脉网络构筑的商业围城中，他们不可避免地，与一个象征着旧时代商业逻辑的“渠道霸主”——西直门大象，狭路相逢。这不仅是一场关于商业利益的争夺，更是一场新旧商业模式的第一次正面交锋。

　　大年初七，北京的年味尚未散尽，但资本的齿轮已经开始悄然转动。

　　加代的四合院内，“兄弟天使投资基金”的第一次投决会正在召开。白板上，罗列着戈登的信息网络在过去一周内筛选出的十几个潜在投资项目，涵盖了餐饮、娱乐、贸易等多个领域。

　　“这些项目，大部分的商业模式都太旧了。”左帅用一支红色记号笔，划掉了其中大部分选项，“它们的共同点是高度依赖创始人的个人能力和人脉，资产过重，缺乏可复制性，不符合我们基金‘轻资产、高周转、可规模化’的投资原则。”

　　最终，只有一个项目，引起了所有人的兴趣。

　　“河北‘长风’电视机厂，寻求北京地区总代理。”乔巴指着白板上的资料，进行项目陈述，“‘长风’是电子工业部下属的一家老牌军工转民用企业，技术实力雄厚，最近研发出了一款21寸的新型号彩电，性能稳定，成本极具优势。但他们的销售渠道，一直被牢牢把控在各地的传统‘倒爷’和分销商手中，利润被层层盘剥，终端价格居高不下，销量始终无法突破。”

　　白小航立刻补充道：“我查了数据。目前北京市场上，同尺寸的进口品牌彩电，零售价在三千元左右。而‘长风’这款电视，出厂价仅为一千二百元。如果能建立一套高效的直销或扁平化分销体系，将终端价格控制在两千元以内，将对现有市场格局形成‘降维打击’。”

　　“机会很好，但难点也在这里。”戈登的面色有些凝重，“北京的家电分销渠道，尤其是西直门、中关村一带的几个大型批发市场，基本上都被一个叫‘大象’的人垄断了。这个人早年靠倒卖钢材和批文起家，为人极其霸道，手下养着一帮人，专门‘维护’市场秩序。任何新品牌想进入北京，都必须通过他的渠道，并被他抽走至少三成的利润。否则，货根本进不了场，就算进了，也会被以各种理由‘清场’。”

　　“典型的渠道霸主，依靠垄断地位和灰色手段，扼杀竞争，维持超额利润。”加代一针见血地指出了问题的本质，“这种模式，效率低下，且极易滋生腐败。它本身，就是我们这次要‘革命’的对象。”

　　“代哥，你的意思是？”哈僧问道。

　　“我们不当代理商，”加代眼中闪烁着兴奋的光芒，“我们要成为‘价值链重构者’。我们直接联系‘长风’电视机厂，向他们提出一个全新的合作方案：由我们的基金注资，与他们成立一家合资的‘北京直营公司’。我们负责在北京的核心商圈，开设三到五家品牌直营店，并建立一套覆盖全市的电话订购与配送体系。”

　　“我们绕开大象所有的中间环节，将节省下来的渠道成本，一部分返还给厂家，提高他们的利润；另一部分，直接补贴给消费者，用最具冲击力的价格，引爆市场。同时，通过直营店，我们能直接获取第一手的用户数据和消费反馈，为厂家后续的产品迭代，提供最宝贵的市场情报。”

　　这个方案，让在场的所有兄弟都倒吸一口凉气。这无异于直接向整个北京城的传统家电分销体系宣战，尤其是向那个如同“地头龙”一般的大象宣战。

　　“代哥，这……风险太大了。”戈登担忧地说，“大象这个人，不讲商业逻辑，他只认拳头和地盘。”

　　“所以，这场仗，不能只在商言商。”加代笑了，“我们需要一场‘公开的阳谋’。左帅，你立刻起草一份详尽的《关于‘长风’彩电北京市场渠道重构的可行性分析报告》，重点阐述我们的新模式将如何为厂家、消费者以及北京市的商业环境带来三方共赢。乔巴，你负责联系‘长风’厂长，安排一次最高级别的商务谈判。哈僧、戈登，你们的任务，是把我们要‘颠覆’北京家电市场的消息，以‘小道消息’的形式，精准地释放出去，确保能传到大象的耳朵里。”

　　“他一定会来找我们。”加代笃定地说道，“我们就在他最熟悉、最自信的战场上，用他最不懂的‘武器’，跟他打一场。”

　　三天后，消息不胫而走。

　　北京，长城饭店。一场由河北省驻京办牵头的招商引资洽谈会正在举行。加代团队与“长风”电视机厂的谈判，就被安排在这里。

　　谈判进行得异常顺利。“长风”的老厂长，一位耿直的技术型干部，早已对大象那种“吸血鬼”式的渠道深恶痛绝。加代提出的“合资直营”方案，以及那份逻辑严密、数据详实的可行性报告，让他如获至宝。双方一拍即合，当场草签了合作意向书。

　　就在双方准备握手庆祝时，会议室的门，被粗暴地推开了。

　　一个身高超过一米九、体格壮硕如熊的男人，披着一件貂皮大衣，大摇大摆地走了进来。他身后，还跟着七八个同样身形彪悍的随从。来人正是西直门大象。

　　“王厂长，长途跋涉来北京，怎么不跟我这个‘老朋友’打个招呼啊？”大象的声音洪亮而粗野，他无视在场的所有人，径直走到厂长面前，一屁股坐在会议桌上，巨大的压迫感瞬间笼罩了整个房间。

　　“听说，你们‘长风’，在北京找到了新的‘合作伙伴’？”他一边说，一边用轻蔑的眼神，扫过加代和左帅。

　　老厂长脸色一白，显然对大象积威甚深。

　　加代站起身，微笑着迎了上去：“大象先生是吧？久仰大名。我们是‘兄弟资本’，‘长风’在北京地区新的战略合作伙伴。如果您对我们的合作模式感兴趣，我们可以聊聊。”

　　“聊聊？”大象像是听到了天大的笑话，“一个毛头小子，也配跟我谈‘模式’？在北京，我大象，就是模式！我就是规矩！没有我点头，你们的电视机，连一台都别想摆上柜台！”

　　他身后的几个手下，闻言立刻上前一步，不怀好意地围了上来。

　　“大象先生，我想你可能误会了。”加代依旧保持着微笑，但语气却变得冰冷，“我们从没想过要上谁的‘柜台’。因为我们认为，那种让商品在仓库和门店之间层层转手、价格翻倍的模式，是一种极其落后的商业形态。它既损害了生产厂家的利益，也剥削了消费者的选择权。”

　　“你说什么？”大象的脸色沉了下来。

　　“我说，”加代的声音不大，却清晰地传遍了整个会议室，“一个只懂得利用信息壁垒和渠道垄断来赚钱的‘二道贩子’，没有资格，也没有能力，来定义这个市场的未来。因为消费者，会用他们的钱，投票选出那个能为他们提供更高‘性价比’的模式。”

　　“性价比？老子听不懂这些花里胡哨的词！”大象猛地一拍桌子，站了起来，“老子只知道，在西直门，我的话就是圣旨！我让你卖，你才能卖！我让你卖多少钱，你就得卖多少钱！”

　　“那如果，”加代直视着他的眼睛，一字一句地说道，“我们卖的价格，只有你渠道价的一半呢？”

　　这句话，像一把尖刀，精准地刺入了大象商业模式的心脏。

　　“你敢！”大象怒吼道。

　　“我们不仅敢，而且我们已经准备好了。”加代侧过身，指向窗外，“看到楼下那几辆卡车了吗？里面是第一批五百台‘长风’彩电。三天后，我们位于王府井、西单和国贸的第一批三家直营店，将同时开业。开业酬宾价，一千九百八十八元。并且，我们承诺，北京五环内，免费送货上门，一年内免费保修。”

　　“届时，我们会邀请《北京晚报》、《经济日报》等多家媒体进行现场报道。报道的标题我们都想好了，就叫——《新商业模式冲击传统渠道，彩电价格一夜回到‘出厂价’》。”

　　加代看着脸色由红变紫，又由紫变青的大象，露出了一个灿烂的笑容。

　　“大象先生，你说，当全北京的老百姓都知道，有一款性能一样，但价格便宜了一千块的电视机时，他们是会选择去你的批发市场，还是会来我们的直营店呢？”

　　“你……你这是在砸我的饭碗！”大象终于明白了加代的打法。这不是江湖火并，这是釜底抽薪，这是从根子上，要了他的命。

　　“不，”加代摇了摇头，“我不是在砸你的饭碗。我只是在告诉这个市场，一个更高效、更公平的时代，已经来了。而你，以及你所代表的那种落后模式，注定要被这个时代所淘汰。”

　　“要么，你现在带着你的人离开，我们可以相安无事。要么，你选择用你最擅长的方式来‘解决问题’，”加代的目光扫过他身后那几个蠢蠢欲动的手下，“不过我得提醒你，这家酒店的每一个出口，都已经有我们聘请的安保公司和律师团队在等候。任何非法的举动，都会被完整地记录下来，成为明天报纸的头条。标题或许是——《渠道霸主恼羞成怒，商业竞争演变为恶性伤人事件》。”

　　大象死死地盯着加代，他那双习惯了用暴力解决问题的眼睛里，第一次流露出了困惑和恐惧。他发现，自己引以为傲的力量、人脉、威慑力，在这个年轻人面前，竟然变得毫无用处。对方的武器，是他完全无法理解，也无法对抗的——商业规则、法律和舆论。

　　最终，在一片死寂中，大象缓缓地挥了挥手，带着他的人，像一群斗败了的公鸡，灰溜溜地退出了会议室。

　　一场剑拔弩张的冲突，消弭于无形。

　　老厂长激动地握住加代的手，说不出话来。而加代的兄弟们，则用一种近乎崇拜的目光看着他。他们终于深刻地理解了，什么才是这个时代，最锋利的武器。
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