第58章 信息高速公路的入口之争

　　书接上回。当“掌柜”软件的免费模式在北京市场掀起数字化革命的浪潮时，加代的目光，已经越过了软件本身，投向了那个即将彻底改变中国商业版图的、更宏大的赛道。他敏锐地意识到，BP机和大哥大，这些在当时被视为奢侈品的通讯工具，其真正的价值并非硬件本身，而是它们所承载的、流动的“信息”。一场围绕着未来“信息高速公路”入口的争夺战，即将打响。这一次，加代的对手，不再是任何商人或枭雄，而是这个行业最根本的规则制定者。

　　1993年初春，北京。

　　“兄弟天使投资基金”的战略复盘会上，气氛前所未有的严肃。白板上，清晰地展示着“长风电视”和“掌柜软件”两个项目的惊人回报率。但加代，却亲手将它们擦去。

　　“各位，我们必须清醒地认识到，无论是重构渠道，还是软件赋能，我们都还停留在对‘存量市场’的优化上。”加代的声音沉稳而有力，“而真正伟大的公司，诞生于对‘增量市场’的定义。未来十年，中国经济最大的增量在哪里？”

　　他拿起笔，在白板中央写下了两个字——**“连接”**。

　　“人与人的连接，人与信息的连接。谁能掌握‘连接’的入口，谁就能构建未来的商业生态。”加代转向乔巴，“乔巴，你的研究报告。”

　　乔巴走上前来，打开投影仪。“我分析了美国摩托罗拉和中国香港‘和记传讯’的商业模式。结论是，BP机和未来的移动电话，其商业本质绝不是硬件销售，而是‘网络服务’。硬件是一次性买卖，而网络服务，是持续产生现金流的‘管道’。更重要的是，这个管道里，未来可以承载无限的内容——天气、股票、新闻……甚至，是人与人之间的社交关系。”

　　“目前，国内的BP机业务，由各地邮电局垄断经营。他们只提供最基础的寻呼服务，模式僵化，效率低下。用户需要自己去营业厅排队入网，BP机则像卖白菜一样在各个电子市场流通。服务与硬件是完全脱节的。”乔巴总结道，“这个断层，就是我们最大的机会。”

　　“我找到了一个潜在的投资标的。”白小航接话道，他的屏幕上显示着一家名为“远讯科技”的深圳小公司的资料，“这家公司的创始人，是一位从美国贝尔实验室回国的技术专家。他们研发出了一套基于中文编码的‘数字寻呼系统’，可以通过BP机网络，向用户推送定制化的文字信息。这在技术上，是革命性的。”

　　“但他们正濒临破产。”左帅补充了尽职调查的结果，“因为他们的业务，动了邮电局的蛋糕。深圳邮电局拒绝为他们开放网络接口，并以‘扰乱通讯秩序’为名，对他们进行行政打压。他们的技术，领先市场，却死于‘准入壁垒’。”

　　“一个拥有金矿的探矿者，却死在了矿山的大门口。”加代一锤定音，“这个项目，我们投了。但我们投的不是这家公司，我们投的是它背后那个‘信息服务平台’的未来。”

　　一场教科书式的风险投资行动，迅速展开。

　　左帅飞赴深圳，以“白衣骑士”的姿态，用一笔过桥贷款稳住了“远讯科技”的资金链，并迅速完成了对公司的控股型收购。收购协议中，包含了一份严谨的对赌条款：创始团队必须在一年内，将付费信息服务的用户数做到十万，才能兑现全部的股权。

　　与此同时，乔巴在北京，开始设计全新的商业模式。他将新公司命名为“讯联在线”，并推出了一个划时代的业务包：用户购买“讯联”定制款BP机，即可免费获得一年的基础寻呼服务，并能以每月10元的订阅费，享受“财经快讯”、“天气预报”和“新闻摘要”三项增值信息服务。

　　“我们不靠硬件赚钱，”乔巴在内部路演中激情四溢地讲解，“硬件是获取用户的‘入口’，真正的利润，来源于后续源源不断的服务订阅费。我们要把用户从‘BP机购买者’，转变为‘信息服务会员’！”

　　然而，所有这一切，都面临着一个绕不开的巨大障碍——如何进入北京邮电局那张针插不进、水泼不进的“垄断网络”。

　　谈判的地点，设在北京邮电局的办公大楼。加代带着左帅和乔巴，见到了主管寻呼业务的罗副局长——一个思想保守、作风强硬的“老邮电”。

　　“私营公司，搞通讯服务？”罗副局长靠在椅子上，用审视的目光打量着加代，“年轻人，我劝你们不要走歪路。国家的通讯命脉，岂是你们可以染指的？你们那套东西，我看了，花里胡哨，扰乱市场，我们绝不会批准。”

　　“罗局长，我想您可能误会了。”加代微笑着，不卑不亢，“我们从未想过要建设自己的网络，我们百分之百尊重国家对通讯基础设施的专营权。我们不是来‘革命’的，我们是来‘合作’的。”

　　他将一份文件推了过去：“这是我们‘讯联在线’的商业计划书。我们不把自己定位为‘通讯公司’，而是‘邮电局的增值业务推广伙伴’。”

　　罗副局长皱着眉翻开了计划书。

　　“罗局长，目前贵局的BP机入网费是每年300元，用户需要自己上门办理，流程繁琐，体验很差。”加代继续说道，“而我们的方案是：我们‘讯联在线’，将作为您最大的‘客户’和‘渠道商’，我们承诺，在未来一年内，为您发展至少五万名新用户。”

　　“对于这五万名用户，我们替您向他们收取每人每年300元的入网费，并一分不少地上交给贵局。我们甚至可以提前预付第一年全部的入网费，也就是一千五百万元现金，作为我们的‘合作诚意金’。”

　　“我们不要一分钱的渠道分成。我们唯一的请求，就是希望贵局能开放一个数据接口，允许我们通过您的网络，向我们的‘会员’，推送我们自己的增值文字信息。”

　　罗副局长愣住了。他原本以为对方是来抢饭碗的，没想到是来送钱的，而且一送就是一千五百万。

　　“你们……图什么？”他百思不得其解。

　　“我们图未来。”加代坦然道，“我们相信，信息服务的价值，将远超网络接入的价值。我们愿意用真金白银，来购买一个进入未来的‘资格’。”

　　“罗局长，”加代站起身，走到窗边，看着楼下繁忙的长安街，“您可以把您的网络，看作一条信息高速公路。过去，这条路上只有稀稀拉拉的几辆车。而我们，是一家大型的‘旅游公司’，我们组织了数万个旅行团，愿意付费上您的路。我们不仅自己付费，还帮您把路修得更漂亮，吸引更多的车。路，还是您的，但路上的繁荣，我们共享。”

　　“这份合作，对您而言，是没有任何风险的纯粹增量。您凭空多出了五万用户和一千五百万的收入，这份‘业绩’，无论是在邮电系统内部，还是向市里汇报，都将是一份亮眼的成绩单。而您需要付出的，仅仅是开放一个早已存在、却未被利用的数据接口。”

　　“一个对您百利而无一害的提议，您有理由拒绝吗？”

　　罗副局长陷入了长久的沉默。加代的这番话，彻底颠覆了他对“合作”的理解。他意识到，自己面对的，不是一个企图分一杯羹的投机者，而是一个拥有全新世界观的战略家。对方根本不在意眼前的“过路费”，他们在意的是，这条路通向的未来。

　　最终，在巨大的业绩诱惑和“零风险”的承诺面前，罗副局长松了口：“……我可以批准，在海淀区，搞一个为期半年的‘试点’。”

　　加代笑了。他知道，只要撕开一个口子，凭借资本和模式的强大力量，这个“试点”，很快就会变成全中国的“标配”。

　　走出邮电局大门，北京的阳光正好。

　　“代哥，你这是用‘免费’的逻辑，从国家队手里，硬生生买下了一个‘入口’！”乔巴兴奋地说道。

　　加代看着远方，眼神平静而深邃：“我们买下的，不是入口。是我们自己，成为了入口。”

　　一场围绕信息高速公路的入口之争，以一种谁也未曾想到的方式，落下了帷幕。而一个属于加代的、连接未来的庞大商业生态，才刚刚展露出它的冰山一角。
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